بیشتر صاحبان فروشگاه‌های اینترنتی دوست دارند فروش بیشتری داشته باشند، مشتری‌های جدید جذب کنند و درآمدشان را افزایش دهند. اما یک نکته مهم وجود دارد: فروش بیشتر همیشه به معنی سود بیشتر نیست.
فرض کنید فروشگاه شما در ماه ۱۰۰ میلیون تومان فروش دارد. برای افزایش فروش، هزینه تبلیغات را بالا می‌برید و سفارش‌های بیشتری دریافت می‌کنید؛ اما هزینه ارسال، بسته‌بندی و نیروی انسانی هم افزایش پیدا می‌کند. در نهایت ممکن است با وجود دو برابر شدن فروش، سود شما کمتر شود.
راه‌حل این نیست که از رشد فروش دست بکشید؛ بلکه باید یاد بگیرید چطور کسب‌وکار خود را توسعه دهید، هزینه‌ها را کنترل کنید و سودآوری را حفظ کنید.
در این مقاله، روش‌های کاربردی افزایش فروش فروشگاه اینترنتی، مدیریت هزینه‌ها و توسعه اصولی کسب‌وکار آنلاین را بررسی می‌کنیم.
تفاوت رشد فروش با توسعه فروشگاه اینترنتی چیست؟
رشد فروش یعنی تعداد سفارش‌ها، مشتری‌ها یا درآمد فروشگاه افزایش پیدا کند. اما توسعه اصولی کسب‌وکار یعنی بتوانید این رشد را بدون افزایش بی‌رویه هزینه‌ها و پیچیدگی‌های کاری مدیریت کنید.
برای مثال، اگر روزانه ۱۰۰ سفارش دریافت می‌کنید و با تبلیغات بیشتر این عدد به ۵۰۰ سفارش می‌رسد، اما برای پردازش سفارش‌ها مجبور می‌شوید چندین نیروی جدید استخدام کنید، هزینه‌های شما هم افزایش پیدا می‌کند.
در مقابل، اگر با خودکارسازی فرایندها، مدیریت بهتر موجودی و بهینه‌سازی ارسال بتوانید سفارش‌های بیشتری را با منابع محدودتری مدیریت کنید، کسب‌وکار شما به شکل کارآمدتری توسعه پیدا کرده است.
بنابراین، هنگام برنامه‌ریزی برای افزایش فروش، نباید فقط به درآمد توجه کنید. هزینه هر سفارش، میزان سود و توانایی فروشگاه برای پاسخ‌گویی به مشتریان هم اهمیت زیادی دارند.
۱. هزینه‌های فروشگاه اینترنتی را بررسی کنید
اولین قدم برای توسعه فروشگاه اینترنتی، شناخت هزینه‌هایی است که برای اداره آن پرداخت می‌کنید.
این هزینه‌ها ممکن است شامل خرید کالا، تبلیغات، بسته‌بندی، ارسال سفارش‌ها، کارمزد درگاه پرداخت، هاست، افزونه‌ها و دستمزد کارکنان باشند.
برای شروع، بهتر است هزینه‌های ثابت و متغیر را از یکدیگر جدا کنید. هزینه‌های ثابت معمولاً با افزایش تعداد سفارش‌ها تغییر زیادی نمی‌کنند؛ اما هزینه‌های متغیر با میزان فروش افزایش پیدا می‌کنند.
برای مثال، اگر مجموع هزینه‌های ماهانه شما ۳۰ میلیون تومان باشد و در همین مدت ۳۰۰۰ سفارش ثبت کنید، هزینه متوسط ماهانه به‌ازای هر سفارش برابر با ۱۰ هزار تومان خواهد بود.
البته این عدد فقط یک محاسبه اولیه است و برای بررسی سود واقعی باید هزینه خرید کالا، تخفیف‌ها، مرجوعی‌ها و سایر مخارج را هم در نظر بگیرید.
وقتی هزینه‌ها را به‌درستی بشناسید، راحت‌تر می‌توانید تصمیم بگیرید که کدام بخش فروشگاه به اصلاح نیاز دارد و کجا می‌توانید بدون افت کیفیت خدمات، مخارج را کاهش دهید.
۲. کارهای تکراری را خودکار کنید
وقتی تعداد سفارش‌ها کم است، انجام دستی بسیاری از کارها مشکل خاصی ایجاد نمی‌کند. اما با افزایش فروش، همین وظایف ساده می‌توانند ساعت‌های زیادی از وقت شما را بگیرند.
برای مثال، ثبت سفارش‌ها، اطلاع‌رسانی وضعیت خرید، به‌روزرسانی موجودی کالا و ارسال پیام تأیید سفارش، فرایندهایی هستند که می‌توان بخش زیادی از آن‌ها را خودکار کرد.
اگر فروشگاه شما با وردپرس ساخته شده است، استفاده از ووکامرس می‌تواند به مدیریت محصولات، سفارش‌ها و موجودی کمک کند. همچنین با ابزارهای مناسب می‌توانید برخی فرایندهای بازاریابی و اطلاع‌رسانی را خودکار کنید.
البته خودکارسازی به معنی حذف کامل نیروی انسانی نیست. رسیدگی به شکایت مشتریان، بررسی سفارش‌های غیرعادی و تصمیم‌گیری‌های مهم همچنان به نظارت انسانی نیاز دارند.
هدف این است که زمان شما صرف کارهای مهم‌تر شود، نه اینکه هر روز ساعت‌ها برای انجام وظایف تکراری وقت بگذارید.
۳. هزینه ارسال و مدیریت موجودی را کاهش دهید
هزینه بسته‌بندی و ارسال، به‌خصوص در فروشگاه‌هایی که روزانه سفارش‌های زیادی دریافت می‌کنند، می‌تواند بخش مهمی از مخارج را تشکیل دهد.
برای مدیریت بهتر این هزینه‌ها، لازم است موجودی محصولات را به‌روز نگه دارید، روش‌های ارسال را مقایسه کنید و فرایند آماده‌سازی سفارش‌ها را بهبود دهید.
برای مثال، اگر اطلاعات موجودی انبار با اطلاعات سایت هماهنگ نباشد، ممکن است مشتری محصولی را بخرد که موجود نیست. در نتیجه باید سفارش را لغو کنید یا برای تأمین کالا زمان بیشتری صرف کنید. این اتفاق می‌تواند هم هزینه‌های شما را افزایش دهد و هم اعتماد مشتری را کاهش دهد.
همچنین بهتر است محصولات پرفروش و کم‌فروش را شناسایی کنید. نگهداری بیش‌ازحد کالاهایی که تقاضای کمی دارند، سرمایه شما را در انبار درگیر می‌کند.
در کنار این موارد، بررسی هزینه شرکت‌های حمل‌ونقل و انتخاب بسته‌بندی متناسب با اندازه و وزن محصول نیز می‌تواند به کاهش هزینه‌های عملیاتی کمک کند.
۴. فروش محصولات جدید را با محاسبه سود شروع کنید
فروش محصولات جدید یا ورود به بازارهای تازه می‌تواند فرصت مناسبی برای افزایش درآمد باشد. اما پیش از هر تصمیمی باید بررسی کنید که این تغییر چه هزینه‌هایی برای کسب‌وکار شما ایجاد می‌کند.
برای مثال، فروش محصولات در یک بازارگاه اینترنتی ممکن است مشتریان جدیدی جذب کند؛ اما هزینه کمیسیون، خدمات و مدیریت سفارش‌ها نیز به مخارج شما اضافه می‌شود.
قبل از شروع یک روش فروش جدید، این موارد را بررسی کنید:
- هزینه جذب هر مشتری چقدر است؟
- پس از پرداخت هزینه کالا و ارسال، چه مقدار سود باقی می‌ماند؟
- آیا برای مدیریت سفارش‌های بیشتر به نیروی انسانی یا تجهیزات جدید نیاز دارید؟
- آیا این روش فروش با ظرفیت فعلی کسب‌وکار شما سازگار است؟
با پاسخ دادن به این سؤال‌ها می‌توانید فرصت‌های مناسب‌تری انتخاب کنید و از صرف هزینه برای روش‌هایی که سودآوری کافی ندارند، جلوگیری کنید.
۵. سرعت و زیرساخت فروشگاه را بهبود دهید
با افزایش بازدیدکنندگان و سفارش‌ها، ممکن است فروشگاه اینترنتی به منابع بیشتری نیاز داشته باشد. اگر زیرساخت سایت برای این رشد آماده نباشد، سرعت کاهش پیدا می‌کند یا در زمان‌های پرترافیک با اختلال روبه‌رو می‌شود.
برای جلوگیری از این مشکلات، وضعیت هاست، قالب، افزونه‌ها و پایگاه داده را به‌صورت دوره‌ای بررسی کنید.
اگر فروشگاه شما با وردپرس و ووکامرس ساخته شده است، این اقدامات می‌توانند مفید باشند:
- انتخاب هاست متناسب با میزان ترافیک و تعداد سفارش‌ها
- استفاده از قالب وردپرس و افزونه‌های معتبر
- حذف افزونه‌های غیرضروری
- بهینه‌سازی تصاویر محصولات
- تنظیم اصولی سیستم کش
- بررسی سرعت صفحات محصول و تسویه‌حساب
برای انتخاب قالب مناسب نیز بهتر است به کیفیت کدنویسی، سازگاری با ووکامرس و تأثیر آن بر سرعت سایت توجه کنید. می‌توانید گزینه‌های موجود را در صفحه قالب‌های فروشگاهی وردپرس بررسی کنید.
اگر سایت شما کند شده است، پیش از خرید هاست گران‌تر یا نصب افزونه‌های متعدد، ابتدا علت مشکل را پیدا کنید. گاهی یک افزونه سنگین یا تنظیمات نادرست باعث افت عملکرد سایت می‌شود.
نکته مهم دیگر اینکه صفحات سبد خرید، حساب کاربری و تسویه‌حساب معمولاً اطلاعات اختصاصی مشتری را نمایش می‌دهند و باید از کش شدن نادرست آن‌ها جلوگیری شود.
۶. میانگین مبلغ هر سفارش را افزایش دهید
برای افزایش درآمد، همیشه لازم نیست مشتریان جدید بیشتری جذب کنید. گاهی می‌توانید با پیشنهادهای مناسب، مشتری را به خرید محصولات بیشتری تشویق کنید.
میانگین مبلغ هر سفارش که با اصطلاح AOV شناخته می‌شود، نشان می‌دهد مشتریان به‌طور متوسط در هر خرید چه مبلغی پرداخت می‌کنند.
برای افزایش این شاخص می‌توانید از روش‌های زیر استفاده کنید:
- پیشنهاد محصولات مکمل
- ارائه بسته‌های چندمحصولی
- معرفی محصولات مرتبط در صفحه محصول
- پیشنهاد نسخه کامل‌تر محصول
- ارائه تخفیف خرید بیشتر، در صورت حفظ سودآوری
برای مثال، فروشگاهی که تلفن همراه می‌فروشد، می‌تواند قاب محافظ یا شارژر سازگار با آن را نیز پیشنهاد دهد.
البته تخفیف دادن همیشه بهترین راهکار نیست. اگر تخفیف باعث کاهش شدید سود هر سفارش شود، افزایش مبلغ خرید ممکن است نتواند این کاهش را جبران کند.
بهتر است پیشنهادهای خود را بر اساس نیاز مشتری و حاشیه سود محصولات تنظیم کنید.
۷. سود را در کنار میزان فروش بررسی کنید
یکی از اشتباهات رایج در مدیریت فروشگاه اینترنتی، تمرکز بیش‌ازحد بر میزان درآمد است.
فرض کنید فروشگاه شما در یک ماه ۲۰۰ میلیون تومان فروش داشته و ماه بعد این عدد به ۳۰۰ میلیون تومان رسیده است. در نگاه اول، عملکرد فروشگاه بهتر شده؛ اما اگر هزینه تبلیغات، خرید کالا و ارسال سفارش‌ها بیشتر از درآمد رشد کرده باشند، ممکن است سود نهایی کاهش پیدا کند.
برای بررسی عملکرد واقعی کسب‌وکار، این شاخص‌ها را به‌صورت منظم دنبال کنید:
- درآمد فروش: مجموع مبلغ فروش در یک بازه مشخص
- حاشیه سود: سهم سود از درآمد فروش
- هزینه جذب مشتری: مبلغی که برای جذب هر مشتری پرداخت می‌کنید
- میانگین مبلغ سفارش: متوسط ارزش هر خرید
- نرخ خرید مجدد: میزان بازگشت مشتریان برای خرید دوباره
- هزینه هر سفارش: هزینه‌های مربوط به پردازش و مدیریت سفارش‌ها
برای مثال، اگر هزینه جذب مشتری به‌سرعت افزایش پیدا کرده است، بهتر است عملکرد کمپین‌های تبلیغاتی را بررسی کنید. شاید بخشی از بودجه صرف تبلیغاتی می‌شود که فروش ایجاد می‌کنند، اما سود کافی ندارند.
با بررسی این شاخص‌ها می‌توانید تصمیم‌های دقیق‌تری بگیرید و بودجه خود را در بخش‌هایی سرمایه‌گذاری کنید که نتیجه بهتری دارند.
جمع‌بندی؛ چطور فروش بیشتری داشته باشیم و سودمان را حفظ کنیم؟
توسعه فروشگاه اینترنتی فقط به معنی افزایش تبلیغات یا جذب مشتریان جدید نیست. برای رشد پایدار باید بتوانید سفارش‌های بیشتری را با هزینه منطقی و کیفیت مناسب مدیریت کنید.
محاسبه هزینه هر سفارش، خودکارسازی کارهای تکراری، مدیریت موجودی، بهبود سرعت سایت و بررسی سودآوری کمپین‌های تبلیغاتی، از مهم‌ترین اقداماتی هستند که به توسعه اصولی کسب‌وکار کمک می‌کنند.
اگر قصد دارید فروشگاه اینترنتی خود را گسترش دهید، ابتدا وضعیت فعلی کسب‌وکار را بررسی کنید، نقاط ضعف را شناسایی کنید و سپس تغییرات را مرحله‌به‌مرحله اجرا کنید.
هدف نهایی فقط فروش بیشتر نیست؛ هدف این است که فروشگاه شما با افزایش سفارش‌ها، همچنان سودآور باقی بماند و تجربه خرید خوبی برای مشتریان ایجاد کند.
